PODCAST ALÉM DO FLUXO · DENIS PACHECO
BRIEFING DE PRÉ-PRODUÇÃO
Ficha do episódio:
Denis Pacheco - CPO (Chief Procurement Officer) da M. Dias Branco. Passagens por Heineken, Brasil Kirin, Grupo Arcor, Danone e Unilever.
Cadu.
Entrevista 1:1 em vídeo · 55 a 60 min
A cauda longa de compras e a chegada da negociação não assistida: como cobrir o gasto que nunca coube na agenda do time.
O gasto que ninguém olha. Curva C, alto volume e baixo valor unitário. Caso real de IA aplicada dentro da M. Dias Branco, com número e não com promessa.
Agentes de IA e inteligência de processos como forma de cobrir 100% do fluxo, inclusive a cauda longa. Sem pitch de produto.
Separação por blocos:
Abertura
3 min
Provocação de entrada: 80% dos itens, uma fração do gasto, nenhuma atenção.
Bloco 1
7 min
Trajetória: de Unilever, Danone e Arcor à cadeira de CPO da M. Dias Branco.
Bloco 2
10 min
Anatomia da cauda longa: onde o valor fica escondido.
Bloco 3
10 min
Negociação não assistida: quando o comprador sai da mesa.
Bloco 4
8 min
IA na M. Dias Branco: o que já roda e o que ainda é piloto.
Bloco 5
5 min
Time, governança e o novo papel do comprador.
Encerramento
3 min
Conselho final e chamada para a comunidade.
Direcional para o Cadu:
Fio da conversa. Levar o ouvinte de “cauda longa é ruído operacional” até “cauda longa é o maior estoque de valor não negociado da companhia”. Quatro sustentações: o gasto pulverizado é grande e invisível; processar pedido pequeno à mão custa mais do que a economia que ele gera; negociação não assistida resolve escala sem abrir mão de controle; a IA só entrega depois que o dado está arrumado.
Tom. Dinâmico, consultivo e concreto. O Cadu traduz cada resposta técnica em consequência de negócio e puxa número sempre que o Denis abrir espaço.
Antes de gravar. Alinhar com o Denis quais números da M. Dias Branco podem ser citados e o que precisa ficar em faixa ou anonimizado, inclusive nomes de fornecedores e ferramentas.
Para os cortes. Blocos 2 e 3 tendem a render os melhores ganchos de social, principalmente a definição de negociação não assistida e a régua de valor e risco.
Perguntas para conduzir a entrevista:
PERGUNTAS GUIA | ENTREVISTA PRINCIPAL
ABERTURA · 3 min
“Em quase toda indústria, a maior parte dos itens comprados responde por uma fatia pequena do gasto e por praticamente nenhuma atenção do time. É a cauda longa: milhares de pedidos miúdos, espalhados em dezenas de fornecedores, que ninguém tem braço para negociar. Hoje eu recebo Denis Pacheco, CPO da M. Dias Branco, a maior indústria de massas e biscoitos do país, para falar de uma coisa que deixou de ser teoria: negociação sem humano na mesa. Denis, bem-vindo ao Além do Fluxo!”
BLOCO 1 · Trajetória · 7 min
1
- Você passou por Unilever, Danone, Arcor, Kirin e Heineken antes de assumir a cadeira de CPO da M. Dias Branco. O que essas escolas te ensinaram sobre o que realmente move resultado em Compras?
2
- Quando você chegou na M. Dias, qual foi o primeiro diagnóstico incômodo sobre o gasto da companhia, aquilo que os números mostravam e ninguém estava olhando?
3
- Entrar numa companhia com mais de vinte complexos industriais espalhados pelo país muda o jogo de Compras. Qual foi a maior quebra de paradigma?
BLOCO 2 · Anatomia da cauda longa · 10 min
1
- Explica para quem nunca ouviu o termo: o que é cauda longa em compras e por que ela vira ponto cego até em empresa madura?
2
- Na prática, quanto do volume de pedidos de vocês está na curva C e quanto isso pesa no gasto? E como você mostra à liderança que processar um pedido pequeno à mão custa mais do que a economia que ele gera?
3
- Qual foi a maior surpresa quando vocês abriram a cauda longa: fornecedor duplicado, preço fora de curva, prazo, retrabalho? O que doeu mais?
BLOCO 3 · Negociação não assistida · 10 min
1
- “Negociação não assistida” assusta muita gente de Compras. O que exatamente sai da mão do humano e o que continua com ele?
2
- Como vocês definiram a régua de valor e de risco em que uma negociação pode rodar sozinha, e que salvaguardas existem em alçada, auditoria e trilha de decisão?
3
- Como o fornecedor reagiu a negociar com um agente em vez de um comprador, e qual foi o primeiro resultado que te convenceu de que aquilo funcionava de verdade?
BLOCO 4 · IA na M. Dias Branco · 8 min
1
- A M. Dias já ficou conhecida por usar IA no comercial. Como essa cultura de dados chegou até Suprimentos, e o que já está rodando de fato hoje contra o que ainda é piloto?
2
- Dado de compras costuma ser sujo: cadastro duplicado, descrição livre, categoria errada. Quanto de arrumação de casa foi preciso antes da IA entregar alguma coisa?
3
- Qual foi o maior erro do caminho, aquilo que você faria diferente se começasse hoje?
BLOCO 5 · Time, governança e o novo comprador · 5 min
1
- Quando o agente assume o transacional, o que sobra para o comprador? Como você redesenhou o papel do time?
2
- Que competência você contrata hoje e não contratava há três anos?
ENCERRAMENTO · 3 min
1
- Para o líder de Compras que sabe que tem uma cauda longa enorme e não faz ideia de por onde começar: qual é o primeiro passo?
“Ficou claro que a cauda longa não é detalhe operacional: é o maior pedaço de gasto que a empresa nunca conseguiu olhar de perto e que agora virou negociável. Denis, obrigado por abrir o caminho da M. Dias Branco com esse nível de detalhe. Se essa conversa te deu a dimensão do que está parado na sua curva C, inscreva-se no canal da UpFlux, deixe o like e mande o episódio para o seu time de suprimentos. Conta nos comentários por onde você começaria. Até o próximo!”